4 – תגובה ישירה וקידום מכירות

מקורות: שיעורים מוקלטים ומצגות של המנחה הדס רוחין, מדריך הלמידה 2024א

  • יצירת דיאלוג עם הצרכן באמצעות מגוון דרכים, מערכת שיווקית רב ערוצים העושה שימוש באמצעי מדיה מגוונים.
  • מטרתה לקשר ישירות בין מוכרים לצרכנים ולהפך, ללא גורמי ביניים כגון סיטונאים או קמעונאים
  • בשונה מפרסום, בו התקשורת היא חד כיוונית מהמפרסם לצרכן
  • מבוסס על מחקרי שוק ומאגרי מידע כדי לקלוע לפלח קהל יעד ולהזמין אותו ליצור קשר עם הארגון
למשל – Shein
מותג שעובד רק בשיווק ישיר, צמח בצורה מאוד מהירה בשנים האחרונות. ניצל מגמות רבות שקורות.

חצוף וחודרני, תיבות המייל שלנו מופצצות בהודעות שיווק, ספאם, פרסומות וכדומה
תמריץ ופעילויות להגדלת מכירות, מוגבל בזמן

למשל
  • מדיד – יכולת לתת דין וחשבון
  • תזוזות במדיה – יוקר המדיה הקלאסית ושימוש במדיה החברתית
  • שינויים בסביבה השיווקית –
    • התנהגות צרכנים – מבררים, בררנים, פחות נאמנים
    • ציפיות הצרכנים למבצעים
    • תחרות מתחזקת
    • בידול על ידי קידום
    • כוחם של הקמעונאים רוצים לשתף פעולה

כלי קד"מ

מטרות

הוזלה

הגדלת נתח שוק, חיסול מלאי, המרצת ביקור בחנות

החזר כספי/זיכוי בקניה הבאה

רישום ויצירת מאגר מידע, קידום רכישה

דוגמית

ליצירת התנסות, אהדה והעלאת הסבירות לרכישה

תקופת ניסון

זירוז קניה באמצעות הורדת סיכון, התנסות עם  המוצר

קופון הנחה

זירוז קניה והגדלת התנסות במוצר חדש

תגמולים

עקיף – קופון בדואר

ישיר – משהו קטן מצורף לנוצר

אהדה, הגדלת מכירות. לרוב מותנה ברכישה קודמת

הגרלות ופרסים

משיכת תשומת לב, יצירת מוניטין, הגדלת מכירות וסיפוק ערך מוסף

מתנה ממותגת

קידום מודעות לחברה ומוצריה, חשיפה חוזרת

שובר קנייה לפעם הבאה

לרוב מוגבל בזמן ומחייב סכום רכישה  מינימלי למימוש, אך מקדם את הצרכן לחזור לקנות

  • תקשורת – כוללים מידע היכול להוביל את הצרכן למוצר, מעוררים את תשומות ליבו.
  • תמריץ – כוללים פיתיון עם ערך לצרכן
  • ביצוע מידי – כוללים הזמנה ברורה לבצע  עסקה עכשיו, אחר כך לא יוכל.
  • ערכות לקמעונאים
  • תמריצים לסוחרים
  • תחרויות
  • תצוגות בנקודת המכירה
  • תערוכות ותצוגות
תמריצים מקובלים לעידוד סוחרים להציע את המותג:
  • בונוס – כספי בהגעה ליעד
  • תגמול – מתנה בהגעה ליעד
  • קצבת קניה – הנחת כמות
  • קצבת פרסום – תשלום על פרסום המותג בנק"ק
  • שיתוף פעולה בפרסום – פרסום משותף
  • קצבת תצוגה – תגמול על תצוגה בולטת
לרשות המשווקים עומדות שיטות קידום מגוונות המשלבות את קידום המכירות עם פרסום ועם יחסי ציבור.
השילוב הסינרגטי של הכלים השונים יחד, תורם כל אחד את מאפייניו היחודיים להעברת המסר.
  • קשר בין ערכי המותג והאירוע הנתמך/הניזום
  • חוויה מיוחדת
  • נוכחות ונראות של המותג בשטח
  • סיקור תקשורתי רחב בנוסף לחשיפה המקומית
למשל צבירת נקודות בכרטיסי אשראי וחברי מועדון וכדומה
Consumer life cycle value (LCV)
משווקים מבינים היום את החשיבות שיש לקשר עם הלקוח לטווח ארוך, לכן מושג זה מבטא את שווי הלקוח למשווק בטוח הרחוק, לאורך שנים.
תכניות ההתמדה הן דרך להשאיר את הלקוח בקשר ולהפחית התעניינותו לעסקים מתחרים, עד כמה שניתן.
למשל אותם לקוחות קונים בסופר כמה פעמים בשבוע, המון פעמים בשנה, לאורך שנים.
תקשורת שיווקית אינה זולה, לכן משתלם לעיתים לבצע אותה בשיתוף.
בנוסף קיים אפקט סינרגטי לשילוב ושיתוף, שהאפקט משמעותי יותר מבנפרד.
סוגי תכניות:
  • שותפות בשיווק – עם קימעונאי, למשל מבצע אסם בשופרסל, מבצע לוריאל בסופר פארם וכדומה.
  • חבירת מותגים – יצירת מותג משותף, למשל צבר ורפי כהן, טבעול וארז, דומינוס ואסף וכדומה.
  • רישוי/זכיינות – מתן אישור להשתמש במרכיבי זהות המותג, למשל דיסני בפוקס, דורה בכיתן, ברצלונה לנייק וכדומה.
  • הצמדות – קידום מותגים משולב, אסוציאציות למוצרים משלימים, למשל נס קפה וחלב וניל, רוטב פסטה ופסטה, קפה ומאפה וכדומה.