פרק 2 - חדשנות בארגון עתיר ידע

הדרך שבה העסק פועל

מהו הקנבס?
מציג את המודל העסקי בצורה מרוכזת, מובנת ומסודרת במקום להתפרס על עשרות עמודים.

---

מה ניתן ללמוד מהקנבס?
את החוזקות והחולשות של הארגון, של סביבתו הפנימית

---

ממה מורכב?

1 - הצעת הערך ללקוח

• לקוחות הארגון
• צורך הלקוח
• הערך ללקוח
• ערוץ מתן השירות

2 - תשתיות - משאבים

• פיזיים
• אנושיים
• לא פיזיים
• שותפים עסקיים

3 - תשתיות - תהליכים

• תהליכי פיתוח
• תהליכי ייצור
• תהליכי מכירה

4 - כספים

• הכנסות
• הוצאות

מסביבת הארגון:

1. חוזקות
2. חולשות

מסביבות הענף והעל:

1. הזדמנויות
2. איומים

הסביבה של הענף אליו הפירמה משתייכת.
כל ארגון שייך לענף מסוים.
לדוגמא מוסך שייך למוסכים, פיצרייה שייכת לפיצריות וכו' ...

---

למה סביבת הענף משפיעה?
הארגון מאוד מושפע מהסביבה הענפית התחרותית שלו, כיוון שהיא קובעת את הסטנדרט.
אם הסטנדרט בענף נמוך, אז מקום הארגון טוב ביחס לכך, ולהפך, בו המוצר יהיה נחות.
יכול לבוא לידי ביטוי במחיר, במרכיבי המוצר, כוח הלקוחות, כוח הספקים ועוד.

הסביבה הכללית שבה העסק נמצא, ובה גורמים שיכולים להשפיע עליו.
ההשפעה לדוגמא המדינה, הסביבה החברתית והעדפותיה, חוקים, משבר כלכלי וכו'

מציגה 5 כוחות, מרכיבים, כל אחד משמעותי, בוחנים איזה כוח משפיע בצורה חזקה.
כל כוח יכול לייצר איומים והזדמנויות שונים.
נרצה בדרך כלל לתאר לפחות דבר אחד בכל כוח כדי לוודא שמבינים את ההיבט.
כל ארגון יכול להרגיש שונה את הכוחות, אנחנו בוחנים רק מעיניים של ארגון ספציפי.

1- כוח המיקוח של הלקוחות
שואל מי מחליט על מי, האם ללקוחות יש כוח להחליט עלי או שלי יש כוח להכתיב להם.
מה קובע את כוח המיקוח - מי יותר מפחד ממי שיקום ויעזוב ? האם יש ללקוח חלופות ?
ככל שכוח המיקוח יותר גדול, זה איום על העסק.

דוגמא

• מוסך מורשה העובד עם מחירון, ולקוח מגיע אליו דרך אחריות, יודע שאין ללקוח חלופות רבות לבחור בינהן, לכן ללקוח יש פחות כוח. 
• במזנון של קולנוע, אין ללקוח כוח מיקוח אם הוא רוצה פופקורן
• בדוכן ברד באילת, יש ללקוח כוח מיקוח גבוהה, כי יש הרבה חלופות 

---

2 - כוח המיקוח של הספקים
הארגון הוא לקוח של ספקים, ולכן גם כאן נשאלת שאלת יכולת המיקוח, מי תלוי במי?
אם הספק הוא יחיד בתחומו שיכול לספק לארגון, כוח המיקוח שלו גבוה.

דוגמא

• פיצרייה שלה ספק גבינה שרק הוא מתאים מבחינת תכונות הגבינה, לספק יכול מיקוח גבוהה

---

3 - תחרות קיימת
כמה עוצמת התחרות שיש בין המתחרים הקיימים, כלומר האם השוק הוא ענף תחרותי של מאבקי מחירים וגניבת לקוחות, או כזה שדיי רגוע.

דוגמא

• בנק הפועלים אינו סובל מתחרות עזה, ישנם 2 בנקים גדולים ועוד 5 בינוניים, פועלים הגדול בניהם. לקוחות בקושי עוברים בנקים.
• הוט מובייל חווה תחרות בעוצמה גבוהה, אנשים מחליפים ספק סלולר לעיתים קרובות מאוד, חברות מציעות שינויי מחירים, מפעילים מחלקות לשימור לקוחות שרוצים לעזוב. כלומר ענף רשתות הסלולר סוער
• לחדר כושר במרכז תל אביב עוצמת תחרות גבוהה, לעומת בפריפריה שם העוצמה נמוכה יותר.

---

4 - איום מצד תחליפים ומשלימים

מוצר תחליפי
האם יש מוצרים תחליפים למוצר שלנו ? מוצר שעונה על אותו הצורך אבל בצורה אחרת לחלוטין, לא באותו ענף

דוגמא

• בענף המסעדנות לדוגמא מחפשים בילוי, המסעדות בענף מתחרות זו בזו. בית הקולנוע נותן מענה לאותו הצורך אבל בדרך אחרת לגמרי, בענף אחר. אבל עונה על אותו הצורך.
• במקום לקנות נעליים יקנו מגפיים
• במקום עטים, עפרונות

מוצר משלים
מוצר משלים הוא מוצר שיש בינו לבין המוצר שלי תלות הדדית, נצרכים יחד.
מה שקורה למוצר המשלים יכול להשפיע על המוצר המקורי

דוגמא

• גביעי גלידה, וגלידה - מחירי הגלידה עולים משמעותית, מחירי הגביעים ירדו דרסטית כי קונים משמעותית פחות גלידה.

---

5 - איום מצד מתחרים חדשים
עוסק במונח מחסומי הכניסה, שואל מה מקשה על מתחרים חדשים להיכנס לענף.
ככל שיותר קל להיכנס, כך האיום יותר חזק.
בהרבה מקרים מחסום הכניסה הוא טכנולוגי

דוגמא

• שליחויות רגליות, מאוד קל להיכנס
• אם רוצים להקים פיצרייה, ייקח כמה חודשים כי צריך להקים מקום, אישורים , רגולציה וכו'
• עבור חברת תעופה צריך לגייס עשרות מיליוני דולרים, הסכמים עם שדות תעופה וכו', ייקח כמה שנים
• הקמת רשת חברתית, רעיונית אפשרי, אבל נדרשת השקעה רבה בטכנולוגיה וכוח אדם לפיתוח

איום כניסה של מתחרים חדשים
קיים קושי להקים חברת משקאות כיוון שצריך מתכונים, מפעל יקר ואישורים כגון משרד הבראות

---

עוצמת התחרות בין מתחרים נוכחים
קיימת תחרות עזה, עד כדי מכירה במחירי הפסד וחסימת שטחי מדף

---

כוח מיקוח של לקוחות
נאמנות הלקוחות והמחויבות שלהם למותג נמוכה מאוד והיום יכולים בקלות לעבור למתחרים.
מצד שני יש הרבה לקוחות וכל אחד רוכש מעט

---

כוח המיקוח של ספקים
רשתות השיווק שהם ספק שטח המדף שיחיד של הפירמה וברגע שהם החחליטו לחסום את הפירמה לא נותרה להם אפשרות אחרת

---

איום מצד מוצרים חלופיים
המוצרים היחידים שיכולים במידה מסוימת לשמש כחלופיים רחוקים מאוד מהמוצר עצמו לכן לא משמשים כמוצר חלופי.

---

השפעת מוצרים משלימים
אין

---

מה מתאר ?
מתאר את סביבת המאקרו שמקיפה את העסק, בכמה היבטים - פוליטית, כלכלית, חברתית וטכנולוגית.
אנו מנסים לראות האם משהו בסביבות יכול להשפיע עלי.

---

מה מטרת המודל?
מטרתו לזהות מגמות שקורות בעולם ויכולות להשפיע על עסק מסוים, ולהבין באיזה אופן

1 - פוליטי
יציבות פוליטית, חוקים, תקציבי מדינה, יחסי חוץ פוליטיים ועוד, אשר משפיעים על הארגון

לדוגמא

• חוסר יציבות פוליטית, אם העסק תלוי תקציב מדינה, תלוי עבודה מול רשויות, יכולה להוות גם איום וגם הזדמנות, תלוי עסק
• חקיקה כמו חוק השקיות, פגע ברשתות השיווק, כיוון שאנשים מורידים את היקף הקנייה שלהם כדי לא לקנות שקית.
• חוק הפחתת הסבסוד לצהרונים, פוגע לדוגמא בעסקים, כיוון שהורים פחות יקנו פיצה.
• המלחמה באוקראינה משפיעה על מגוון ענפים

---

כלכלי
עוסקים במושגים מאוד ספציפיים כמו ריבית במשק, אינפלציה, שערי מטבעות ועוד

---

חברתי
מגמה חברתית המשפיעה על העסק.

לדוגמא

• אנשים מעדיפים לעבוד מהבית
• אנשים חוסכים עקב מיתון כלכלי
• יותר אנשים אוכלים כשר
• אנשים לומדים יותר תארים אקדמיים

---

טכנולוגי
מגמה טכנולוגית שקורית בסביבה ומשפיע גם על העסק.

לדוגמא

• טכנולוגיית אפליקציות בסמארטפונים, עסק שאין לו אתר או אפליקציה נפגע כי למשל ממסעדה כזו לא יזמינו.

פוליטית

• חרם ערבי על מוצרי המפעל מסיבות גיאו-פוחליטיות
• חוק הפיקדון הביא לעלייה משמעותית במחיר הפחיות של סופר דרינק ולהפחתה מהותית במכירות של הפחיות

---

כלכלית

• עליית הריבית במשק באותה התקופה הקשתה מאוד על  הפירמה שמצויה בחובות כבדים
• שינויים במטבע החוץ ( שער הדולר ) הביא לעלייה במחירי חלקי החילוף במכונות המפעל

---

תרבותית

• העולים כבר לא חדשים, אלא נטמעו בחברה הכללית ואינם רוכשים עוד כקבוצה ייחודית את המוצרי החברה
• מודעות בריאות גוברת הביאה להימנעות מרכישת מוצרי החברה שנתפסים כלא בריאים

---

טכנולוגית
אין במאמר

---

מה השימוש בו?
מודל המאפשר להבין את האסטרטגיה שהארגון יכול לנקוט בה, כדי להשתמש בחוזקות, להתמודד עם חולשות, לנצל הזדמנויות ולהתחמק מאיומים.

---

כיצד נבנה את המודל?
על ידי 3 המודלים המקדימים - קנבס, פורטר, PEST