פרק 7 - מודלים להתפשטות חידושים
הקדמה
כאשר חברה מוציאה חידוש לשוק, נשאלת השאלה - מה יגרום לחברה לאמץ או לא לאמץ את החידוש ?
מודל רוג'רס
קבוצות קהל יעד
מציע חלוקה ל-5 קבוצות של קהל יעד
לכל קבוצה מאפיינים שונים משלה
החדשנים
המאמצים המקדימים
רוב מקדים
רוב מאחר
המאחרים
המחכים לרגע האחרון לראות שכולם כבר ניסו ואין שום דבר שיכול להתקלקל או לפגוע
השניים לאמץ את החידוש. מובילי דעה, לרוב אנשים צעירים, בעלי מצב כלכלי-חברתי גבוה.
מציע חלוקה ל-5 קבוצות של קהל יעד
לכל קבוצה מאפיינים שונים משלה
החדשנים
- הראשונים לאמץ את החידוש - מחפשים כל חידוש העיקר להיות ראשונים
- אוהבים את החידוש שטרם מוכן - להתמודד עם אתגרים של החידושים והבאגים שעולים
- מובילי דעה
- לרוב אנשים צעירים
- בעלי מצב כלכלי-חברתי גבוה
המאמצים המקדימים
- מובילי דעה
- לרוב אנשים צעירים
- בעלי מצב כלכלי-חברתי גבוה - מוכנים לשלם יותר כדי להראות יותר טוב בסטטוס החברתי ביחד לחידושים
- רוצים חידוש שהוא טוב
- מאוד חברתיים ועסוקים בלהראות - המניע המרכזי הוא לוא דווקא הריגוש כמו שהם פשוט אוהבים להיות הראשונים - לי יש ולכם אין!
רוב מקדים
- נוטים לאמץ חידושים בקצב משתנה
- בדרך כלל בתמיכת המאמצים המוקדמים
- הם בעלי סטטוס חברתי מעל הממוצע
- לעיתים רחוקות הופכים למובילי דעה.
רוב מאחר
- הם ניגשים לחידושים בחשדנות רבה - כשהחידוש כבר יחסית הופך לנורמה והוא בשל, אין לו באגים והוא לא כל כך יקר
- נוטים לאמץ חידושים מאוחר יותר משאר האוכלוסייה
- מצבם הכלכלי בדרך כלל נמוך מהממוצע
המאחרים
המחכים לרגע האחרון לראות שכולם כבר ניסו ואין שום דבר שיכול להתקלקל או לפגוע
השניים לאמץ את החידוש. מובילי דעה, לרוב אנשים צעירים, בעלי מצב כלכלי-חברתי גבוה.
עקומת S של השוק
משמעות עקומת S
מראה את נתח השוק המצטבר
מסבירה איך הקבוצות השונות עוזרות לשיפור להתקדם ולהיטמע בשוק
נתונים מצטברים
לעקומה שני כללים:
1. יכולה ללכת ימינה
2. יכולה ללכת למעלה
מתחלקת ל-5 שלבים:
דגשים בעבודה עם עקומת S
מראה את נתח השוק המצטבר
מסבירה איך הקבוצות השונות עוזרות לשיפור להתקדם ולהיטמע בשוק
נתונים מצטברים
קבוצה | אחוז | אחוז מצטבר |
חדשנים | 2.5 | 2.5 |
מאמצים מקדימים | 13.5 | 16 |
רוב מקדים | 34 | 50 |
רוב מאחר | 34 | 84 |
מאחרים | 16 | 100 |
לעקומה שני כללים:
1. יכולה ללכת ימינה
2. יכולה ללכת למעלה
מתחלקת ל-5 שלבים:
- שלב האימוץ האיטי - שלב החדשניים והמאמצים המקדימים
- התהום - שלב חשוב מאוד, אומר האם החידוש יצליח לפרוץ או לא. הרבה עוצרים בתהום.
- אימוץ מהיר - כשקצב האימוץ עולה
- האטה - אין כבר כל כך אנשים שיכולים לאמץ
- רוויה - השלב שכבר לכולם יש והעליה מינורית
דגשים בעבודה עם עקומת S
- הגדרת שוק המטרה
- הגדרת אימוץ החידוש
- עקומת S של השוק לא משקפת מכירות של פירמה אלא אימוץ כולל של החידוש בשוק
- אימוץ מלא משמע שהחידוש הפך נורמטיבי, הוא אינו חידוש יותר
- עקומת S של השוק אינה עקומה הביקוש
- לא כל חידוש יגיע לאימוץ מלא
מודל הול
עוזר לחזות מה תורם לחידוש להיות טוב ומהר יותר
סוקר 5 גורמים המשפיעים, לטובה או לרעה, על אימוץ חידוש:
1 - יתרונות שמקנה החידוש למאמצים 👍
ככל שהחידוש מקנה יותר יתרונות, יותר נאמץ. יתרונות תמיד גורמים לחידוש או האצה. אם אין יתרונות, לא ישפיע לרעה, אלא פשוט לא לטובה, ניטרלי.
2- העלויות הכרוכות באימוץ החידוש👎
יכולות להשפיע רק לרעה, רק להאט את קצב אימוץ החידוש.
עלויות ישירות - כמה המוצר עולה
עלויות נלוות - רכישות שיש לבצע בנוסף לרכישת החידוש, אבל חייב
3 - גורמי מידע ואי-ודאות ביחד לחידוש👎
בחידוש יש אלמנט של אי-ודאות, כי זה חדש, אנחנו משערים אבל לא יודעים באמת. כי עדין לא אספו מספיק מידע מכך.
יכול רק להזיק.
4 - מוכנות סביבת הענף והשוק לחידוש 👍/👎
למשל:
5 - אפקט רשת על החידוש👍/👎
האם אני אהנה יותר מהחידוש כתלות האם אנשים אחרים ישתמשו בו או לא
כי כולם שם, ככל שיותר משתמשים כך האפקט חיובי יותר, ולהפך.
במקומות שונים יש אפקט רשת שונה
סוקר 5 גורמים המשפיעים, לטובה או לרעה, על אימוץ חידוש:
1 - יתרונות שמקנה החידוש למאמצים 👍
ככל שהחידוש מקנה יותר יתרונות, יותר נאמץ. יתרונות תמיד גורמים לחידוש או האצה. אם אין יתרונות, לא ישפיע לרעה, אלא פשוט לא לטובה, ניטרלי.
2- העלויות הכרוכות באימוץ החידוש👎
יכולות להשפיע רק לרעה, רק להאט את קצב אימוץ החידוש.
עלויות ישירות - כמה המוצר עולה
עלויות נלוות - רכישות שיש לבצע בנוסף לרכישת החידוש, אבל חייב
3 - גורמי מידע ואי-ודאות ביחד לחידוש👎
בחידוש יש אלמנט של אי-ודאות, כי זה חדש, אנחנו משערים אבל לא יודעים באמת. כי עדין לא אספו מספיק מידע מכך.
יכול רק להזיק.
4 - מוכנות סביבת הענף והשוק לחידוש 👍/👎
למשל:
- האם בכל מקום שנגיע יש עמדת טעינה לרכב חשמלי ?
- האם לכולם יש סמארטפונים כדי להכניס אפליקציה חדשנית ?
5 - אפקט רשת על החידוש👍/👎
האם אני אהנה יותר מהחידוש כתלות האם אנשים אחרים ישתמשו בו או לא
כי כולם שם, ככל שיותר משתמשים כך האפקט חיובי יותר, ולהפך.
במקומות שונים יש אפקט רשת שונה
חציית התהום - מודל מור
טוען שמאוד קשה לעבור מההתפשטות האיטית למהירה, לכן מציע במקום לפנות לכל השוק, להתמקד בפלח יחיד ואורגני, שיהיה קל להתאים את הפתרון בדיוק לו.
לאחר שתהיה הצלחה להשתלט על הפלח הזה, הוא יוכל לשמש כקרש קפיצה לפלחים נוספים
לאחר שתהיה הצלחה להשתלט על הפלח הזה, הוא יוכל לשמש כקרש קפיצה לפלחים נוספים
עקומת S של הטכנולוגיה
עוסקת במדד ביצוע טכנולוגי מסוים, שווה בין טכנולוגיות
למשל-
דוגמא - חיתולים
דוגמא - צמיגים
למשל-
- רוחב פס
- נפח זיכרון
דוגמא - חיתולים
דוגמא - צמיגים
חדשנות ברמת המכלול
ברמת המוצר כולו, כשכבר הגענו ברמת הרכיב למקסימום הדרוש בשוק, גם אם נשקיע עוד כבר אין צורך בו.
שינוי שמשנה לגמרי את צורת המוצר, ויוצר דור חדש של מוצרים.
כשמשפרים לא את הרכיב שהתמקדנו עד כה, אלא במכלול כמו צורה, עלויות, מוצרים נלווים וכו'
לאחר מכן חוזרים לחדשנות הרכיב, וחוזר חלילה
שינוי שמשנה לגמרי את צורת המוצר, ויוצר דור חדש של מוצרים.
כשמשפרים לא את הרכיב שהתמקדנו עד כה, אלא במכלול כמו צורה, עלויות, מוצרים נלווים וכו'
לאחר מכן חוזרים לחדשנות הרכיב, וחוזר חלילה
חדשנות משבשת
תאוריה מאוד חשובה ששואלת את השאלות
הלקוחות
מדגיש את חשיבות המודעות ללקוחות החשובים שלאורך הזמן מבקשים ביצועים יותר ויותר טובים, להם מציעים חדשנות תומכת
לדוגמא
בעיתיות החדשנות התומכת
אתה מקבל כל כך הרבה, אבל רמת הביצועים שאפשר לנצל נמוכה יותר
יוצר תחושה שהעלות לא שווה את המוצר, שהלקוח משלם מעבר למה שמקבל
לדוגמא
מלון שמציע הרבה מסעדות שונות, ייתכן שאורח לא יספיק לאכול מכולן כי יש יותר מידי
יוצר לקוחות מוחטאים - הלקוחות שרוצים פחות בפחות, לקבל פחות ולשלם פחות, להיות בצד הנכון של רמת הביצועים.
חדשנות משבשבת
עקב בעיית החדשנות התומכת מגיעה חברה חדשה שמשבשת את השוק - מציעה מה שהלקוחות המוחטאים מבקשים, בהתחלה לא שמים לב אליהם, אך זה בשלב מאוחר יותר מאיים על מובילת השוק
תוצאות החדשנות המשבשת
מתחלקת ל-3 חלקים:
אילו שאלות נשאל כדי להגדיר
- מה גורם לארגון לשרוד ?
- מה גורם לו להחזיק מעמד?
- איך יכול להיות שארגונים מובילים נעלמים פתאום מהשוק ?
הלקוחות
מדגיש את חשיבות המודעות ללקוחות החשובים שלאורך הזמן מבקשים ביצועים יותר ויותר טובים, להם מציעים חדשנות תומכת
לדוגמא
- סמארטפון אלה שתמיד רוצים התקדמות
- במלונאות פעם רצו רק לינה, היום גם חדר מפואר, ופינוקים וארוחת בוקר וכו'
בעיתיות החדשנות התומכת
אתה מקבל כל כך הרבה, אבל רמת הביצועים שאפשר לנצל נמוכה יותר
יוצר תחושה שהעלות לא שווה את המוצר, שהלקוח משלם מעבר למה שמקבל
לדוגמא
מלון שמציע הרבה מסעדות שונות, ייתכן שאורח לא יספיק לאכול מכולן כי יש יותר מידי
יוצר לקוחות מוחטאים - הלקוחות שרוצים פחות בפחות, לקבל פחות ולשלם פחות, להיות בצד הנכון של רמת הביצועים.
חדשנות משבשבת
עקב בעיית החדשנות התומכת מגיעה חברה חדשה שמשבשת את השוק - מציעה מה שהלקוחות המוחטאים מבקשים, בהתחלה לא שמים לב אליהם, אך זה בשלב מאוחר יותר מאיים על מובילת השוק
תוצאות החדשנות המשבשת
מתחלקת ל-3 חלקים:
- חדשנות תומכת - מציעה מוצרים טובים יותר לשווקים קיימים
- שיבוש תחתית שוק - פנייה ללקוחות מוחטאים באמצעות מודל עסקי המציע מחיר נמוך יותר
- שיבוש שוק חדש - פנייה ללקוחות הלא צורכים
אילו שאלות נשאל כדי להגדיר
- מה המטרה - האם היא לתת מענה ללקוחות החשובים או דווקא למוחטאים או בכלל אלו שאינם לקוחות ?
- מה המודל העסקי - האם מקובל בענף או שהוא שונה ?
- האם הוא זול ונגיש יותר ?
תירגול - חניה בתשלום
ניהול טכנולוגיה וחדשנות – אירוע חניה בתשלום לתרגול פרק 7.pdf
מהו המדד הטכנולוגי על פיו נמדדות שיטות החנייה?
רמת אמינות אמצעי התשלום ( כהופכי לאחוז התקלות )
שרטטו את עקומת S של הטכנולוגיה לשיטות התשלום השונות עבור החנייה.
יש להשתמש במערכת צירים אחת עבור כל השיטות
תארו חדשנות ברמת המכלול שיכולה הייתה לנקוט חברה המייצרת כרטיסי חנייה מנייר
הייתה יכולה לנקוט לדוגמא בחדשנות ברמת המכלול על ידי פיתוח כרטיס חניה רב פעמי מפלסטיק דק ועמיד.
נתחו את התפשטות החידוש של "תשלום חנייה באמצעות הטלפון הסלולארי" על פי המודל של הול
הציגו את עקומת S של שוק תשלום החנייה באמצעות הטלפון הסלולארי.
באיזה שלב נמצא החידוש? איזה קבוצות סיגלו עד כה את החידוש ?
עד כה אימצו את החידוש קבות החדשניים, המאמצים המקדימים, הרוב המקדים והרוב המאחר. כיום מאמצים את החידוש בקבוצת המאחרים.
האם קבוצות המשתמשים בתשלום חנייה באמצעות הטלפון הסלולרי חצו את התהום?
כן, לפי עקומת ה-S של השוק ניתן לראות כי החידוש חצה את התהום בשנת 2010, במעבר משלב ההתפשטות האיטית לשלב ההתפשטות המהירה.
על פי מור, מה ניתן לעשות כדי לסייע לחצות את התהום?
לפי מודל מור, היה כדאי להתמקד בפלח יחיד אשר החידוש יותאם אליו והצלחה בפלח זה תוכל לשמש כקרש קפיצה לפלחים נוספים.
ניתן היה להתמקד בנהגים צעירים על ידי שיווק האפליקציה במיוחד אליהם והתאמת העיצוב שלהם אליהם.
האם האפשרות לשלם על חנייה באמצעות הטלפון הסלולרי היא דוגמא ליישום של חדשנות משבשת? אם כן, מאיזה סוג?
השוו את המודל העסקי של חברת סלופארק/פנגו למודל העסקי של איזיפארק
מהו המדד הטכנולוגי על פיו נמדדות שיטות החנייה?
רמת אמינות אמצעי התשלום ( כהופכי לאחוז התקלות )
שרטטו את עקומת S של הטכנולוגיה לשיטות התשלום השונות עבור החנייה.
יש להשתמש במערכת צירים אחת עבור כל השיטות
תארו חדשנות ברמת המכלול שיכולה הייתה לנקוט חברה המייצרת כרטיסי חנייה מנייר
הייתה יכולה לנקוט לדוגמא בחדשנות ברמת המכלול על ידי פיתוח כרטיס חניה רב פעמי מפלסטיק דק ועמיד.
נתחו את התפשטות החידוש של "תשלום חנייה באמצעות הטלפון הסלולארי" על פי המודל של הול
- היתרונות שהאימוץ מקנה - יותר ננוח, מאפשר תשלום מדויק על זמן החניה, זמינות, תפעול פשוט. יאיצו את התפשטות החידוש.
- עלויות האימוץ - האפליקציה תופסת מקום בסלולר, צריך לזכור להפעיל ולכבות. יאט מעט מאוד את קצב אימוץ החידוש
- גורמי מידע ואי וודאות - חשש שהפקח לא ידע על הפעלת פנגו וייתן לי דו"ח. חשש מדליפת פרטי אשראי או המיקום בהם ביקרתי. יאט מעט את קצב אימוץ החידוש.
- סביבת הענק והשוק - למרבית הנהגים יש טלפון נייד, בכל מקום יש קליטה סלולרית, כל הרשויות מקבלות תשלום על חניה באמצעות פנגו. יאיצו את קצב אימוץ החידוש.
- אפקט הרשת - אני לא אפיק יותר מהשימוש בפנגו בגלל שאחרים ישלמו על החניה דרך פנגו או באמצעים אחרים, לכן אין אפקט רשת
הציגו את עקומת S של שוק תשלום החנייה באמצעות הטלפון הסלולארי.
באיזה שלב נמצא החידוש? איזה קבוצות סיגלו עד כה את החידוש ?
עד כה אימצו את החידוש קבות החדשניים, המאמצים המקדימים, הרוב המקדים והרוב המאחר. כיום מאמצים את החידוש בקבוצת המאחרים.
האם קבוצות המשתמשים בתשלום חנייה באמצעות הטלפון הסלולרי חצו את התהום?
כן, לפי עקומת ה-S של השוק ניתן לראות כי החידוש חצה את התהום בשנת 2010, במעבר משלב ההתפשטות האיטית לשלב ההתפשטות המהירה.
על פי מור, מה ניתן לעשות כדי לסייע לחצות את התהום?
לפי מודל מור, היה כדאי להתמקד בפלח יחיד אשר החידוש יותאם אליו והצלחה בפלח זה תוכל לשמש כקרש קפיצה לפלחים נוספים.
ניתן היה להתמקד בנהגים צעירים על ידי שיווק האפליקציה במיוחד אליהם והתאמת העיצוב שלהם אליהם.
האם האפשרות לשלם על חנייה באמצעות הטלפון הסלולרי היא דוגמא ליישום של חדשנות משבשת? אם כן, מאיזה סוג?
- הלקוחות - החידוש מיועד לנהגים שמשלמים הרבה על חנייה
- המודל העסקי - שונה מהותית מהמודל של החברות אאשר מייצרות מוצר פיסי
- רמת הביצועים - פנגו מציעה ללקוחותיה רמת ביצועים גבוהה לעומת המקובל בשוק ( 99% אמינות )
- הארגון - פנגו חברה צעירה וקטנה אשר לה הייתה פעילה בענק זה עד לתקופה הנוכחית
- נגישות ומחיר - פנגו נגיש לכלל הלקוחות מבלי להיערך מראשו מוצע במחיר זול יותר
השוו את המודל העסקי של חברת סלופארק/פנגו למודל העסקי של איזיפארק
- הצעת הערך ללקוח
- לקוחות וצורך - דומים, נהגים המעוניינים לשלם על חנייה
- הערך ללקוח - פנגו מציע דיוק בתשלום ואיזי אנונימיות
- הערץ - פנגו דרך הטלפון הנייד ואיזי נדרש מכשיר ייעודי
- משאבים
- פיסיים - לאיזי מערך יימצור ומלאי של המכשיר. למנגו ציוד מחשוב ותקשורת
- אנוש - לאיזי צוותי ייצור והפצה. לפנגו מתכנתים. לשנהם צוותי שירות לקוחות
- לא פיסיים - לשניהם מונניטים וניסיון. לאיזי ידע בנושא ייצור והפצה. לפנגו ידע בתוכנה, מאגר מידע.
- שותפים - לא ידועו
- תהליכים
- ייצור - רק לאיזי
- פיתוח - לאיזי של המכשיר ולפנגו של התוכנה
- שימוש במשאבים - איזי מפיצה מכשירים ושניהם נותנים שירות
- כספים
- הכנסות - לשניהם תשלום על חניה. לאיזי תשלום על המכשיר
- הוצאות - לשניהם הוצאות תפעול המשאבים הפיסיים, משכורות, תשלו לרשויות בעבור החנייה.