1 – הגדרת השיווק על פי המציאות החדשה

ייצור

ממוקדת מוצר

הצרכנים מעדיפים מוצר זמין וזול. רגישות הצרכנים למחיר גבוהה מרגישותם לאיכות:

1. מחיר זול
2. זמינות גבוהה
3. איכות סטנדרטית

ייעול הייצור – ייצור המוני להוזלת עלויות

הפצה נרחבת – נגישות וזמינות.

הביקוש למוצר עולה על ההיצע – עודף ביקוש.

הלקוחות רגישים למחיר.

ניצול כוח עבודה זול בארצות מתפתחות

איקאה, אורבניקה, שיין, אליאקספרס

מוצר

ממוקדת מוצר

1. הצרכנים מעדיפים מוצר איכותי, צרכנים רגישים לאיכות ולא למחיר
2. המוצר מוביל, מבודל חדשני ויקר

פיתוח מתמיד במוצר, שיפור האיכות

הבטחת עדיפות המוצר על מתחריו

צרכנים רגישים לאיכות ולא למחיר – קשיחות ביקושים.

מוצר מוביל ומבודל.

לא לוקחת בחשבון את צרכי הצרכן

רולקס, מרסדס

מכירות

ממוקדת מוצר

1. הצרכנים אדישים למוצר, לא ירכשו אותו ביוזמתם.
2. צריך לדחוף את המוצר לצרכן על ידי שיווק נמרץ.

• התמקדות במאמצי מכירה נמרצים
• אמצעי שכנוע ופיתוח, פרסום אגרסיבי וכו'

עודף כושר ייצור (צריך לדחוף את המוצר), היפטרות ממלאי

העדר ביקוש, מוצרים לא נדרשים

• מעצבן ומציק
• לא לוקחת בחשבון את צרכי הצרכן
• אם המוצר בסוף לא מתאים לצרכן, פוגע בתדמית

הרבלייף, ביטוחים, אשראי של רמי לוי.

שיווק

ממוקדת צרכן

1. הגדרת שוק המטרה – פילוח שוק תוך התמקדות בפלחים הרווחיים.
2. זיהוי צורכי הלקוח – לרוב על ידי מחקר מקדים.
3. מתן מענה יעיל מן המתחרים – ערך עדיף עבור הלקוח.
4. הצרכן במרכז – מכוונות כלפיו

הצרכנים יקנו מוצר רק אם יספק מענה יעיל מן המתחרים לצרכיהם

שוק של קונים, הכוח בידיהם

שוק תחרותי ודינמי

לא לוקחים בחשבון צרכים מעבר לצרכנים. למשל קהילה וסביבה, סחר הוגן.

שיווק הוליסטי

ממוקדת קהילה

1. שיווק יחסים – בניית יחסים ארוכי טווח ומספקים הדדית עם הצדדים המשפיעים על הארגון. ארבע הקבוצות העיקריות לשיווק יחסים הן לקוחות, עובדים, שותפי שיווק (ערוצים, ספקים, מפיצים, נציגים, סוכנויות) וחברי הקהילה הפיננסית (בעלי מניות, משקיעים, אנליסטים).
2. שיווק משולב –המשווק בונה פעילויות ותוכניות ליצירה, תקשור ואספקת ערך לצרכן, באמצעות תמהיל השיווק- מוצר, מחיר, הפצה וקידום.
3. שיווק פנימי – גיוס, הדרכה והנעה של עובדים מוכשרים הרוצים לשרת היטב את הלקוחות.
4. שיווק ביצועים – מחייב להבין את התשואות הכספיות והלא כספיות הנובעות מפעילויות ומתוכניות שיווקיות, הן לעסק עצמו והן לחברה בכללותה. ליבת התפיסה היא שיווק עם אחריות חברתית – שמירה על טובת הצרכן והחברה לטווח ארוך, תוך תרומה לשיפורם ושמירה על איכות הסביבה.

הפעילות השיווקית מורכבת ובעלת היקף רחב. נדרשת ראיה אינטגרטיבית ומקיפה יותר.

שמירה על טובת הצרכן והחברה לטווח הארוך:

• איכות חיים – בריאות הציבור, מניעת מחלות ומפגעים

• שמירת איכות הסביבה – חור באוזון, נייר ממוחזר, חומרים טבעיים.

• תרומה לקהילה – סיוע לחלשים, קידום מטרות חברתיות

התעצמות התחרות וכוחות השוק

יצירת תכתיבים על ידי הצרכנים

• דורש יותר משאבים מהפירמה
• תחושת ניצול של ערכים טובים לצד מוצר שמשקף ערכים שונים, רק כדי להיראות טוב. למשל בנק שמקדם תרומה לקהילה אבל לוקח עמלות גבוהות.