13 - עריכת שיפוטים וקבלת החלטות

Lichtenstein et al., 1978
ניסוי
לנבדקים הוצגו שתי סיבות מוות והיה עליהם לשפוט איזו סיבת מוות היא השכיחה מבניהם (לדוגמה: רצח לעומת דלקת תוספתן)

---

תוצאות
המספר בסוגריים מציין פי כמה גדולה השכיחות של מוות מסיבה זו, בטור השמאלי מופיע אחוז הטועים

---

מסקנה

• טעויות בשיפוט הסתברויות אירועים על פי יוריסטיקת הזמינות
• אירועים שקל יותר לשלוף אותם מהזיכרון (מוכרים מהסביבה, הופיעו בתקשורת וכו') נשפטו כשכיחים יותר, מה שהוביל לעיתים לשיפוט שגוי

הנטייה לשפוט את הסיכוי שמקרה שייך לקטגוריה ע"פ הדימיון בינו לבין הייצוג/ הדימוי שיש לנו לגבי הקטגוריה

Tversky & Kahneman, 1974
הניסוי

• נבחר באקראי גבר אחד מתוך אוכלוסיית ארה"ב, שמו רוברטו, הוא מרכיב משקפיים, מדבר בשקט וקורא הרבה.
• הנבדק נשאר למה יש סיכוי גבוה יותר, שרוברטו ספרן או חקלאי?

---

תוצאות
רוב האנשים שפטו שיש סיכוי גדול יותר שרוברט הוא ספרן

---

הסבר
התיאור של רוברט תאם לייצוג של קטגוריית הספרנים (יציגות)

---

הטעות

• התעלמות משיעור הבסיס (השיעור באוכלוסייה) של ספרנים ושל חקלאים - יש הרבה יותר גברים חקלאים מאשר גברים ספרנים
• מחקר אחר מצא שכשמוצג רק שיעור הבסיס, אנשים מתבססים עליו, וכשמוצגים גם פרטים תיאוריים, אנשים מתעלמים ממנו

Tversky & Kahneman, 1983
הניסוי
נבדקים קראו את הקטע הבא:
גלית בת 31. בעלת תואר בפילוסופיה. כסטודנטית התעניינה בסוגיות של אפליה וצדק חברתי, והשתתפה גם בכמה הפגנות נגד שימוש בנשק גרעיני. איזו מן החלופות הבאות סבירה יותר: שגלית היא פקידת בנק, או שגלית היא פקידת בנק ופעילה בתנועה הפמיניסטית?
 

---

תוצאות
85% מהנבדקים בחרו ב- גלית היא פקידת בנק פמיניסטית

---

הנכון

• לפי כלל החיתוך הסיכוי לחיתוך (כלומר צירוף) של שני אירועים או תכונות (שאינן בחפיפה מלאה) בהכרח קטן מהסיכוי לכל אחד מהם בנפרד
• הסיכוי שהיא פקידת בנק פמיניסטית קטן מהסיכוי שהיא פקידת בנק, כלומר הסיכוי להשתייך לתת-קבוצה בהכרח קטן מהסיכוי להשתייך לכל הקבוצה

---

הסבר הטעות על פי יוריסטיקת היציגות
בצירוף שתי התכונות מופיעה התכונה (פמיניסטית) שמייצגת בזכרונם של הנבדקים את הדמות של אישה שתיארו להם, ולכן הנבדקים שופטים את הסתברות החיתוך/הצירוף כגבוהה יותר.

Tversky & Kahneman, 1974
הניסוי
נבדקים קראו את הקטע הבא:
בעיר מסוימת יש בית חולים גדול שבו נולדים כ־ 45 תינוקות ביום, ובית חולים קטן שבו נולדים כ־ 15 תינוקות ביום. הסיכוי באוכלוסייה לכך שהתינוק הנולד יהיה זכר היא כ־ 50%, אבל אחוז הזכרים הנולדים ביום בכל בי"ח משתנה מיום ליום. במשך שנה תיעד כל בית חולים את הימים שבהם יותר מ־60% מהתינוקות שנולדו היו זכרים. איזה בית חולים לדעתכם תיעד יותר ימים כאלה, הגדול, הקטן או שמספר הימים יהיה שווה בערך בשניהם?
 

---

תוצאות

• 22% מהנבדקים ענו שבבית החולים הגדול יותר, 22% ענו שבבית החולים הקטן יותר
• 56% קבעו שלא יהיה הבדל
• התשובה הנכונה (ע"פ חוק המספרים הגדולים): יותר ימים בבי"ח הקטן

 

---

הסבר

• מבחינת הנבדקים שני בתי החולים מייצגים את האוכלוסייה באותה מידה, ולכן אין סיבה שיהיה הבדל בין המדגמים היומיים משניהם.
• בכך התעלמו הנבדקים מכך שמדגם גדול יותר מייצג יותר את האוכלוסייה, ולכן יהיו פחות מדגמים גדולים עם סטייה מהאוכלוסייה, מאשר מדגמים קטנים.

Lord et al., 1979
המשתנים הבלתי תלויים

• עמדות הנבדקים: בעד או נגד עונש מוות
• נתינת מידע על קיום/אי-קיום תמיכה מחקרית: לנבדקים הוצגו תיאורי מחקרים. חצי מהמחקרים הראו שלעונש מוות יש אפקט הרתעתי וחצי הראו שאין לו אפקט הרתעתי

---

המטלה והמשתנה התלוי
הנבדקים היו צריכים להחליט עד כמה תוצאות המחקר משכנעות ונרשם הדירוג שלהם בסולם תשובות הנע מ"משכנע מאוד" ל"לא משכנע כלל"

---

תוצאות
מחקרים שתארו את עונש המוות כמרתיע דורגו כמשכנעים בקרב התומכים בעונש מוות וכלא משכנעים אצל המתנגדים לו, ולהיפך

---

הסבר: הטייה לטובתי
הנטייה של אנשים לבחון ולהעריך נתונים באופן שיש בו הטייה לכיוון הדעות והעמדות שבהן הם עצמם מאמינים, הטייה שהיא אחד מהמקרים של הטיית אישוש

---

הטיית אישוש
הנטייה לבדוק נתונים כך שיאששו השערות (ולא יפריכו אותן)

Wason, 1960
הניסוי
הנבדקים קיבלו מהנסיין את ההנחיות הבאות:
"אתן לכם שלושה מספרים שיצרתי על פי כלל מתמטי פשוט. מטרתכם היא לגלות את הכלל הזה, על ידי כך שתכתבו שלשות מספרים ותקבלו ממני משוב אם הם עומדים בכלל שלי, וכך הלאה. כשתרגישו בטוחים ש"עליתם" על הכלל (שלי), נחשו אותו."
למשל הנבדקים קיבלו מהנסיין את המספרים 2, 4, 6 ואח"כ הציעו שלשות משלהם, והנסיין אמר להם אם הן עומדות בכלל שלו, עד שניחשו מהו הכלל, ואם טעו בו, התהליך נמשך באותו אופן
 

---

תוצאות
רוב הנבדקים טעו בניחוש הראשון של הכלל, לרוב הם ניחשו את הכלל: "מספרים עולים ב- 2", אך הכלל היה: מספרים בסדר עולה

---

ההסבר על פי הטיית אישוש
הנבדקים התחילו עם השערה מסוימת למשל מספרים עולים ב- 2, ובדקו רק מקרים שתאמו לה, ולא ניסו בנוסף גם לבדוק שלשות שמנוגדות לה למשל 2, 4, 5, שאם הנסיין יגיד שגם הן עומדות בכלל שלו, זה יגרום להפרכתה ולהחלפתה

Denes-Raj & Epstein, 1994
שאלה
האם תמיד תיבחר האפשרות עם תוחלת התועלת הגדולה יותר, כלומר זו שבממוצע מספקת את הרווח הגדול ביותר?

---

הניסוי
לנבדקים נאמר שאם יוציאו סוכריית ג'לי אדומה הם יקבלו תגמול כספי. ניתן להם תיאור של התפלגות הסוכריות בשתי הקערות הבאות והם התבקשו לומר מאיזו משתיהן הם מעדיפים לשלוף באופן מקרי סוכרייה:

---

תוצאות
נבדקים רבים בחרו לשלוף סוכריה מהקערה עם 100 הסוכריות, למרות שההסתברות להוציא ממנה באופן מקרי סוכריה אדומה היא נמוכה יותר ולכן תוחלת התועלת נמוכה יותר

Lerner et al., 2004
תפעול המב"ת
סוג הרגש שיצרו אצל הנבדקים כשצפו באחד משלושת הסרטים הבאים שנועד לעורר רגשות:

• תנאי העצב: סרט על אדם גוסס
• תנאי הגועל: סרט על אדם שמשתמש בשירותים מלוכלכים
• תנאי ניטרלי: סרט טבע על דג בשונית המחסום הגדולה

לאחר הצפייה בסרט, נבדקים בקבוצות העצב והגועל התבקשו לכתוב איך היו מרגישים אילו היו במצב שראו בסרטון (חיזוק התפעול ובדיקתו)
 

---

ההחלטה
נבדקי כל קבוצה הוקצו מקרית לאחת משתי השאלות הבאות:

• ערך המכירה: הנבדקים קיבלו מארז של מרקרים והתבקשו לומר מאיזה סכום הם מעדיפים לקבל כסף במקום המארז שבידם (מאיזה סכום מעדיפים מכירה על הישארות עם המארז)
• ערך הקניה: הראו לנבדקים מארז מרקרים והם התבקשו לומר עד איזה סכום כספי הם מעדיפים לקבל את המארז על לקבל כסף. זהו ערך הקניה של המארז: בהשוואה לכמה כסף עדיף לקבל מארז? (לצורך בקרה השאלה מנוסחת בנוסח זה שמקביל ל- 1)

---

תוצאות

• בתנאי המכירה, בקבוצת הגועל והעצב היו מוכנים למכור את המארז עבור סכום כסף נמוך מאשר הקבוצה הניטרלית
• בתנאי הבחירה/הקנייה, בקבוצה העצובה העדיפו לקבל את המארז (על לקבל כסף) עד לסכום כסף גדול יותר משאר הקבוצות

---

ההסבר על פי החוקרים

• במכירת המארז שבידם: נבדקים בקבוצות הגועל והעצב "מכרו" את המארז במחיר נמוך יותר כי גועל גורם לצורך להיפטר מדברים ועצב - לצורך בשינוי
• בהעדפה לקבל את המארז (על כסף): הקבוצה העצובה העדיפה יותר לקבל את המארז (העדיפה אותו על סכום כסף גדול יותר) בגלל הצורך בשינוי. (*הצורך להיפטר בקבוצת הגועל לא השפיע כי בתנאי זה לא הצטרכו לתת משהו שלהם)

---

מסקנה
מצב הרוח משפיע על החלטות כלכליות (ובאופן שונה על קניה ומכירה)

---

הסברים אפשריים

• רגש גועל – גורם לרצות להיפטר מדברים, לכן מוכן למכור בזול. ופחות גורם לרצות לצבור לכן רוצים לקנות רק אם ממש משתלם.
• רגש עצב – כשאדם עצוב הוא רוצה שינוי, לא משנה מה, לכן מוכנים למכור בזול או לקנות ביוקר.

Shen et al.,2010
תפעול
ההקשר שבו הציגו לרופאים מקרה להחלטה על ניתוח קיסרי

• תנאי הביקורת - מקרה המבחן הוצג לבדו
• תנאי מקרים קודמים חמורים - מקרה המבחן הופיע אחרי מידע על 4 מקרים אחרים שבהם היו סיבוכים חמורים שדרשו ניתוח קיסרי
• מקרים קודמים לא חמורים - מקרה המבחן הופיע אחרי מידע על 4 מקרים אחרים שהיו שגרתיים ולא דרשו ניתוח קיסרי

הרופאים התבקשו להחליט אם לבצע ניתוח קיסרי

---

תוצאות
כשהמקרה הוצג ראשון וכן כשהוצג לאחר מקרים חמורים, כ-50% מהרופאים המליצו על ניתוח קיסרי אך כשהוצג לאחר מקרים לא חמורים, 72% המליצו עליו

---

מסקנה
קבלת ההחלטות מושפעת מההקשר, מחוויות ומידע שחווינו מיד קודם לכן

• לפי גישת התועלת, אנשים בוחרים על סמך תוחלת התועלת, ממוצע התועלת הצפויה
• לכן לא אמורים להיות מושפעים מהאופן שבו מוצגת הבחירה למשל אם צריך להיכנס לקבוצת התורמים או פשוט להישאר בה)

---

ההסבר
בגלל הטיית הסטטוס-קוו (הנטייה להישאר במצב הקיים), הצגת הבחירה כן השפיעה: מעדיפים לא לבחור באופציה שמהווה שינוי של המצב הקיים

Tversky & Kahneman, 1981
הניסוי
הנבדקים התבקשו לתאר לעצמכם שישראל מתכוננת להתפרצות מחלה שלפי הצפוי ימותו בה 600 אנשים. להלן שתי תכניות חלופיות למאבק במחלה.

משימת בחירה 1: איזו משתי התכניות הייתם מעדיפים?
- אם תאומץ תכנית א', ינצלו 200 אנשים
- אם תאומץ תכנית ב' יש הסתברות של שינצלו 600 אנשים, והסתברות של שלא ינצל איש

משימת בחירה 2: איזו משתי התכניות האלו הייתם בוחרים?
- אם תאומץ תכנית ג', ימותו 400 אנשים
- אם תאומץ תכנית ד' יש הסתברות של  1⁄3 שאיש לא ימות, והסתברות של 2⁄3  שימותו 600 אנשים
 

---

תוצאות

• הנבדקים נקטו באסטרטגיית שנאת סיכון (העדיפו את התוצאות הודאיות - שבטוח 200 יינצלו)
• הנבדקים נקטו באסטרטגיית לקיחת/אהבת סיכון (העדיפו תוצאות הסתברותיות -שיהיה סיכוי שאף אחד לא ימות)

---

אפקט המסגור

• החלטות מושפעות מאופן הניסוח (המסגור) של החלופות
• תוכנית א' זהה לגמרי בתוצאותיה לתוכנית ג', ותוכנית ב' זהה לגמרי בתוצאותיה לתוכנית ד'
• מכאן ששתי משימות הבחירה (1 ו- 2)  זהות זו לזו
• למרות הזהות של המשימות, הנבדקים בחרו בחירה שונה בכל בעיה: שנאו סיכון כשהתוצאות הוצגו כרווחים: מספר/סיכוי ל- ניצלים, ואהבו סיכון כשהוצגו כהפסדים: מספר/סיכוי ל- מתים
• הניסוח השונה (מסגור תוצאות החלופות כהפסדים/רווחים) השפיע על הבחירה, וזהו אפקט המסגור